NO.18
上地社長の7つの戦略ポイント


今月は、「ランチェスター法則」の事例です。

美容室「スウィート・ハンズ」社、上地広喜氏・・・美容室の2代目。
2店目を沖縄の中心部に出そうとするが、ランチェスター法則と出会い、
出店地域を変更。

客層を絞り情報も徹底的に集め急速に業績を良くしていく。
そのノウハウは・・・・・
(フォレスト出版「すごい社長」より)


<上地社長の7つの戦略ポイント>
1.人口の多い中心部は競争が激しい。その場合の難しさは人口の2乗に比例する。競争条件が不利な弱者は、中心部に背を向けて、地方の一騎打戦的地域か都市の周辺部に出店すべき。上地社長はこのルールに従って石川市に出店した。

2.経営では、まずお客に関する情報が必要。
上地社長は、知人やお客さんの声、行政データ、さらに異業種の集客状況など、1次情報から2次情報まで徹底的に集めた。そして、石川市には市場性があると判断した。

3.経営では、競争相手に関する情報が必要。
上地社長は行政データだけでなく、自ら現地で競争相手の店を観察し、競争相手と思われる店には、スタッフをお客として送り込んだ。そして、石川市には強い競争相手がいないことがわかった。

4.「スウィート・ハンズ石川店」が1位を作っていく客層の中心を「0歳から5歳の子供を持っている」「都市部に流出していた若いお母さん」に絞った。
2つの要素を入れることでターゲットが明確になり、商品対策や顧客対策の手が打ちやすくなった。

5.乳幼児を預かる「キッズルーム」を作った。内装や雑誌なども、それまで都市部に流出していた若いお母さんの趣味に合うものにした。客層を絞ったからこそできる顧客対策であった。

6.客層を絞ったことで、新規客の集客もしやすくなった。
「キッズデー」を作り、あっという間に若いお母さんを集客した。

7.業績を良くするには、会社の経営力と競争相手の経営力を相対的に比較して、「商品」「営業地域」「業界・客層」1位を作っていく目標を定め、戦略を構築し、営業対策や顧客対策、さらに人や資金を投入していかなければならない。

上地社長はこれらを徹底的に研究し、ルール通りに実行することで急速に業績を良くしていった。