「一品集中販売」で業績を上げる

 

 


小さな会社が業績を上げるためには、ひとつのことに集中することです。

身近な例でいうと、繁盛している居酒屋の店主と繁盛していない居酒屋の店主との一言の違いです。

たとえば、お客様から「今日のおすすめメニューは何ですか?」と聞かれて「当店のメニュー全部がおすすめです」と答えた居酒屋は、まず繁盛していません。しかし、「今日はマグロのいいのが入っているよ」「肉じゃがが一番のおすすめだよ」とズバリおすすめしてくる店主がいる居酒屋は繁盛しています。

なぜ、繁盛しているのか?それは、「売る商品を決めている」からなのです。もちろん、鮮度や味の良し悪しがあるとは思いますが、基本的に決めているから売れるのです。

小売業でも同じで、繁盛しているお店ほど一番自信のある商品を売り場の一等地で展開しています。一方、繁盛していないお店は売り場にある商品をマンベンなく、広く浅くPRしています。

要するに、店主が店内の商品を知り尽くしていない限り、自信のある商品は見つかりません。ましてや、売る商品を決めることは到底できないのです。

したがって、「売る商品が決まっていない」のは、店内の商品の販売動向を認識していないということにもなります。だから、「売る商品を決める」ことができていない居酒屋は繁盛することはむずかいしのです。

ビール業界で言えば、アサヒビールのシェアは97年の34%から98年は40%へとアップ。一方、キリンビールは97年のシェア43%から9838%へと5%ダウンしています。何を意味しているかというと、アサヒビールはスーパードライを一品集中販売した。キリンビーは一番絞りとラガービールの二本立てで販売したために力が分散した、と考えることができます。広告量や品質の違いはあるにせよ、ひとことで言えば「ひとつの商品に集中できたか、できなかったか」の違いです。

小さな会社の戦略は、ひとつのことに集中することです。これにつきます。