えこひいき」が成功のカギ








東京ディズニーランドに秘密の部屋があるのをご存知の方は少ないと思います。私も今年の5

  月まで知りませんでした。

その部屋への入口のドアには「33番」と書かれており、小さな窓に合図するとカギをあけて、中

に案内してくれます。

階段を上り2階へ行くとレストランがありました。フランス料理が出され、夜のパレードと午

後8時30分の花火のときには、カーテンが開き目の前で食事をしながらパレードと花火が見れ

たのです。この部屋は特別な会員のみしか利用できないのだそうです。私と木俣は大感激です。

このような特別扱いをされて嬉しかったものです。だから社員、お客様にしゃべりまくりまし

た。人は感動すると誰かに話をせずにはいられないものです。

これは「えこひいき」ですが、大企業は計算されたえこひいきをしていますある航空会社

では、特定客だけラウンジが使える、名前で呼ばれる、手荷物が一番はじめに出てくる等、お客

様をえこひいきすることによって、他の航空会社を利用させない囲い込みが行われています

中小企業でもある飲食店では、お客様によってジョッキの大きさが違うのだそうです。お客様

によってはジョッキに「大・大王様」と書いてあるのだそうです。私どものお客様でもあるクリ

ーニング会社では、年間8万円以上お買い上げのお客様には、社長と店長がワインを持ってお客

様を訪間なさっているそうです。

新しいお客様を開拓することも大切ですが、上得意のお客様により喜んでもらってお店をずっと

利用してもらい、他の店へ行かれないほうが会社は儲かります。

お客様の年間売上を取引の高い順に一覧表にしたものをABC分析と言います。全体の80%の売

上高をA95%までをB、それ以外をCと区分します。このABのお客様に「えこひいき」する

わけです。会社の経営資源には限りがあります。そこでABのお客様には、訪問回数を増やす

特別な割引をする旅行を招待するなどの「えこひいき」して特別扱いするわけです。

このようなことは一般的にやられていることです。しかし、このことを「差別化」ではなく、

「えこひいき」すると言ったら、社員とお客様はどんな気持ちになるでしょうか。「えこひいき」

のほうが言葉として楽しくないでしょうか。

パートさんやアルバイトさんまで含めたアイデア募集で「差別化するアイデアを出してくださ

い」と言うより、「えこひいきするアイデアを出してください」と言ったほうが面白く、自由な発

想で意見が出てくるのではないでしょうか。

販売なくして事業なしです。事業の経営とは顧客の創造です。これによって利益を確保し、事業

を存続させることができます。中小企業では社長が内部管理に力を入れるのではなく、社長が進め

ではなく続けと先頭に立って販売活動を行うことにより市場とお客様の要求の変化に対応してい

けるのです。穴熊社長にはならないでください。

特に2代目の経営者は勉強(セミナー)はよくするのですが、現場に出ないために実績がなく、社

員から信頼されていない人がいます。

儲けるのが下手では社長失格です。儲かる経営をするために利益計画を作る。商品別販売計画

を作るために商品分析を行い、効率のよい商品を発見し、重点的に売る。得意先を分析し「えこ

ひいき」をして、ファン客層や上得意先に、とびっきりの最高のサービスをする。その他のお客

様にも最高のサービスをすれば、会社は必ず繁栄します。


  会社成功のカギは「えこひいき」することではないでしょうか。

 

以上