商売は負けてはいけない







世の中は大不況といわれ、値下げ競争が行われています。

世のコンサルタントと呼ばれる人たちは「値下げは消耗戦になり、企業の体力を弱めるから

よくない。競争相手にない独自の商品、サービスを開発すべきである」と言っています。

そしてこのような経営をしている会社の事例をいくつもあげて、値下げが悪であることのよ

うに言っています。また経営者に経営能力、経営努力が足りないかのようにも聞こえます。

はたしてそうでしょうか?

ライバルが値下げをして、自社の得意先に営業をかけてきた。数字のことがよくわからな

い経営者は「そんな価格ではできない。赤字受注はすべきではない」と断ったらどうなるで

しょうか。結論としては、もっと赤字になります。その理由はうちの社員に聞いていただけ

ればよくわかります。競争相手にお客様を取られたら、また取り返すのに多くの労力を必要

とします。

たとえ一時的に利益が減ったり、赤字が増えても、お客様がいれば仕入れコストや経費の削

減、新規の営業活動をする時間が与えられます。値下げ要求の厳しい取引先には、よい取引先

が見つかったらその時点で断ればよいわけです。それまでは固定費を賄ってくれる大事なお客

様です。

一般の中小企業経営者の方々が勘違いしているのは、価格を決める場合のコストと競争にな

った場合のコストの違いです。競争になった場合のコストは、粗利益(売上高一変動費)が稼げ

るかどうかが目安です。どこの利益で経営を見るかがポイントです。

競争のときでも経常利益で数字をみていると、経営判断を誤ります。商売は負けてはいけない。

ライバルよりお客様を守り、ライバルよりお客様を奪うしかありません。そのために利益の仕

組みを経営者がしっかりと勉強しておかないと会社はつぶれます。

また財務体質の差も競争には大きく影響します。支払手形なし、借入金なしで多くのお金を

持っている会社と、借金体質の会社では価格戦略も違ってきます。借入金は利益の前倒しです

から、借入金を返済するために利益を出さなければならないわけです。借入金の返済は税引後

ですから、税金を含んだ利益を出さなければなりません。当然販売価格を高めに設定しないと

多くの利益を出すことはできません。それでもお金は残りません。

ところが借金がないと、利益ゼロでも減価償却分お金が残りますから、価格を安くしてもよ

いわけです。競争に負けません。そして借金がなくてお金を十分に持っていれば35年みんな

が赤字でつぶれていても自分だけ生き残れます。中小企業は自己資本比率50%を目標にしまし

ょう。

支払手形なしで借入金を少なくするために貸借対照表の左側のお金の運用に注目し、税金を

  払わない方法で財務体質を改善すべきです。PL中心の計画は財務のムダ、ムリを生じさせ

ます。BS中心の改善を長期的に行いながら、利益計画を立てるべきです。

最後に商売に負けないコツは、労働時間です。経営者の労働時間が長い会社は競争に勝ちます。

ある若手の経営者は月曜日〜金曜日までは社長業をやって、土、日は店舗に立っているそうです。

経営者の熱意のバロメーターが労働時間だと思っています。労働時間のランチェスターという法

則があります。中小企業はつぶれないことが大事です。そのために利益の出し方、財務体質、経

営者の姿勢、この三つがよくないと会社はつぶれます。

 

以上