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ランチェスター戦略とは



今月は、マーケティングの勉強です。
中小零細企業でも有効な手法です。一度チャレンジ下さい。


<軍事戦略からビジネス戦略へ>

F.Wランチェスター(1868〜1946)はイギリスのロンドンに生まれ、ガソリンの自動車設計、航空工学の分野で功績を残しています。

戦闘、特に空中戦における戦闘機数と損害量を定量的に検討し、分析することによってひとつの法則を発見しました。これが
ランチェスター法則す。

1960年代、このランチェスター法則を
ランチェスター戦略として日本でビジネス戦略として応用し、体系化し、販売における競争戦略として普及させたのが、経営コンサルタントの田岡信夫氏です。

1970年代のオイルショック直後の大企業から中小企業まで、数多くの導入実績と成果をおさめています。

普遍の法則性と実践手法の進化、発展を経て現在の新勢力と言われる企業にも多く導入され、成果が実証されています。

<ランチェスター戦略−弱者の挑戦>


今回は、ランチェスターの法則の中で、代表的な「弱者の定義」について紹介します。

強者と弱者の定義・・・競争局面(地域別、販売ルート、商品別、客内シェア別等)で判断し、その競争局面でシェア1位の企業のみが強者、それ以外は弱者とします。

弱者には
弱者の戦略として下記の3つの法則があります。

1.局地戦(敵が視界に入る前の局地戦を選ぶ)

例えば攻撃をする顧客を絞り込みます。地域別、業種別のリストを作り、1軒1軒シラミつぶしに回ることです。

地域を限定し、個別訪問などで徹底的に攻撃し、小さな市場で大きなシェアを築く方法です。


2.一騎打ち(一騎打ち型戦いをする)

顧客の状況を1軒1軒を正確に把握し、急所を見つけて狙い撃ちをかける方法です。
お客様の問題、不満、悩みなどが急所になります。

1社で独占されている企業などに対して戦いを挑み、1、2割を取る方法です。

3.接近戦(接近戦で勝負する)


例えば、歯科医院の患者を集める接近戦として、診療が終わったその日に患者さんに対して電話をかけ、「その後、痛みは取れましたか?」などの暖かい言葉をかけると、患者さんにとっては大変心強く感じられます。

やらなくてもよいことをやって大変喜んでもらえるサービスでお客さまに接近する方法です。

これらの「弱者の戦略」には、裏付けとなる基本的な原則が必要です。それは「差別化」です。

今までの自分との「差別化」、先発に対する「差別化」、強者に対する「差別化」といった「差別化戦略」が基本となります

決して強者の真似をするのではなく、商品、価格、サービス、チャンネル、地域での「差別化」を行うことが大切です。